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恒达平台网页版登录山姆再回应:没有二选一,靠复制跑不通会员制

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​文|谢康玉

出品|36氪-未来消费

微信ID|lslb168

近日,一场由家乐福(需求面积:3000-15000平方米)与盒马联合掀起的“二选一”控诉,再次将山姆推上了风口浪尖。

10月22日,家乐福暗指山姆(未点名具体企业名)利用恒达网页版地址入口市场地位,要求供应商“二选一”,致使部分供应商“出逃”,让消费者无法购买相关商品。紧接着,盒马也加入这场指控,称自己也遇到相似的情况,并直接点名山姆。

针对二者的指控,山姆接连发布两则声明否认了“二选一”这一说法。近日,山姆会员商店中国首席采购官张青再次在接受36氪-未来消费采访时详细回应了此事,并就目前仓储会员店市场竞争,以及山姆的应对策略给出了一些她的看法。

没有“二选一”、呼吁差异化

“经过我们自查,山姆没有做‘二选一’这样的事情,我们的所有的合同条款都是严格按照中国法律的。”对于竞对的“二选一”指控,张青再次做出了明确的否认,并称一切进入公众视野的讨论应该以事实为基础。

在被问及供应商为何会下架家乐福渠道的商品时,张青表示山姆方面并不知情。“供应商的很多行动是他们自己的商务决定,我也不是很清楚他们到底是因为什么原因,曾经在历史上有看到恒达网页版地址入口他渠道,比如说没有授权导致商品下架,至于这次的事件背后的原因是什么,我们确实不清楚。”

此外,她再次强调,会员制模式的本质,是会员付费进入,希望获得在外面买不到的商品,这意味着创新对于这个模式非常关键,所以她呼吁行业应该把更多的精力放在创新上,创新才是最终有利于行业发展、会员利益的。

最近,仓储店这一模式,迎来了入华二十多年来最热闹的一段时间。不说行业新面孔,老牌大卖场们已经一股脑杀入这个领域,从永辉、华联到家乐福。而在Costco 2019年进入中国、2020年盒马开出X会员店之前,这一领域的话题并不算多。

对于最早把会员店模式带进中国,并苦苦培育市场二十几年的山姆来说,市场的火热,无疑是利好,这意味着有更多的参与者来共同教育市场,使这个市场变得更大,但另一方面我们也看到,这一领域开始呈现出一些同质化竞争的问题,而这次的“二选一”也可以看作是无序竞争下的一个缩影。

从最直观的门店陈列来说,目前市面上很多新起来的会员店都是一水的仓储店标准范式:带板陈列的英文缩写是PDQ(Products Display Quickly),这种形式的初衷是主要是为了在陈列速度能更快。商品卖掉一垛,叉车直接上来带板陈列,就可以迅速继续售卖下一垛。

但这种陈列方式到了很多新玩家那里,却成了一种“形式”,外观看都是大板堆头,带板陈列,但操作方式却是码好了板之后,再由员工再去逐个往里面补货,显然违背了这种陈列方式诞生的初衷:提升效率,从而将降低成本,进而让利给会员

再从商品层面来看,熟悉山姆的人会知道,牛角包、瑞士卷、谷饲牛肉等商品最早是从山姆火起来的,都是山姆的招牌、引流商品,而当你走进各个新晋会员店会发现,几乎每家都有相似的配置,且都称这些商品是自家的网红单品。

“如果只是学了会员制的外壳,而没有真正效能的体现是没有意义的。”在此前接受未来消费专访时,沃尔玛中国CEO朱晓静曾这样评价行业内的这些模仿行为。

如何打破同质化竞争?

面对当下的同质化竞争,张青表示,山姆会在商品策略上,加速差异化、持续创新,比如当山姆发现某个商品的差异化不够的时候,会加速下一轮创新商品的迭代。

“辩证的来看这个事情,如果一个商品很容易被复制,我要挑战的是我自己和我的团队,说明恒达网页版登录地址的差异化不够,这就需要给我们的团队提出更高的要求。我们是欢迎竞争的,因为这可以让我们看到差异化的程度是否足够,也可以引起我们深刻的反思。”张青这样回应当下的市场竞争。

在此前的多篇文章中我们都有提到,差异化的商品和服务是付费会员制的核心。众所周知,仓储会员店走的不是传统零售商赚差价的模式,而是以会员年费作为核心收入来源。

每年会员费占营收的占比虽然不算高,但却贡献了营业利润的大部分。不过要持续吸引到消费者心甘情愿的付费进场,就需要持续提供给消费者在恒达网页版地址入口他渠道获得不了的商品和服务。

而要从商品层面要想做到差异化,张青认为有几种形式:自有品牌的独家性,新品首发或将新的趋势引入市场。

自有品牌商品的独家性并非是排他性的,“比如说我们的自有品牌商品,恒达网页版登录地址就是一种独家商品的存在,因为这里面有我们独有的配方、包装、设计等等,那么这个商品就是以独家的形式存在的。”

在山姆,目前有超过700种Member’s Mark商品(总体SKU为4000),这一直是山姆的一大核心竞争力。

熟悉山姆会员店(需求面积:8000-15000平方米)的人会知道,相比恒达网页版地址入口他相近品质的商标品牌商品,Member’s Mark往往价格会低不少,这成为很多消费者选择成为山姆会员的原因。

在价格之外,山姆自有品牌的另一个差异化或者说价值点是,在类似的商品上做出更高的品质。比如同样是榴莲千层,别家用植物奶油,山姆用动物奶油。

而当一款商品如果在市场上可替代的选择很多,山姆自己在价格和品质上也做不出更多差异化时,山姆会选择将恒达网页版地址入口下架,因为在山姆看来,恒达网页版登录地址无法再给会员提供差异化的会员价值。在此前的采访中,张青也曾详细的分享过付费会员制模式下需要做出的一些取舍。

关于商品差异化的另一个路径:新品首发或者将新趋势引入市场,在张青看来,发现全球新消费趋势,并率先将新趋势引入国内,也是一种差异化的体现。“比如现在大家看到的谷饲牛肉,很多渠道都在做,但恒达网页版地址入口实我们七、八年前就开始布局这个品类了,而现在我们也没有阻碍我们的供应商为别的渠道提供这一商品。”

张青认为,好的零供关系应该是互相成就和各自多元化发展。

山姆作为零售商,可以直接触达、服务于消费者,这些对于消费者的洞察可以反馈给供应商,去开发出更适合山姆会员群体的商品。而反过来,山姆也需要仰仗供应商多年积累下的生产工艺等能力,才能获得更好的商品。

同时,在张青看来,零售商和供应商之间,也是应该各自多元化发展的。

“随着山姆业务的不断发展和成长,我们和供应商是同步在成长的。在这个过程当中,我们希望供应商能够多元化发展,多个渠道共同合作,因为只有这样,他们才能得到更多的启示和启迪,反过来,也可以反哺我们业务的发展。同样,山姆为了给会员争取更多的会员权益,我们也希望在一些品类里面不是跟唯一的供应商合作,也希望能够多元化发展,这样才能给会员带来更多的利益。”张青这样说道。


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